Værktøjer

Når alle lyver lidt – for nationens skyld

by Copenhagen ROC

Opdateret december 02, 2025

Stort set alle påstår at kæmpe for nationens bedste, men de færreste gør det formentlig reelt. Ny norsk forskning blotlægger, hvordan lobbyister pakker deres særinteresser ind som forslag, der kan gavne hele fædrelandet – og hvorfor politikere ofte tager godt imod den strategi. Den norske analyse er strategisk guld for enhver dansk kommunikatør, der arbejder i det politiske maskinrum.

Af Peter Mose, partner i HEGELUND & MOSE

Der er blevet sværere at se forskel på særinteresser i Skandinavien. Olieindustrien lover at redde klimaet. Miljøorganisationer lover job i tusindvis. Fagbevægelsen lover, at deres krav er billigere for staten end Finansministeriets egne modeller.

Man kan kalde det opportunisme. Og måske ikke egentlig overraskende, for løfterne er i virkeligheden ganske enkle – og mere kyniske: Drevne lobbyister taler præcis det sprog, politikere har allermest brug for at høre.

En ny, norsk analyse med Stortingets energi- og miljøpolitik som case blotlægger, hvor målrettet lobbyister præsenterer deres dagsorden som noget, “landet” har brug for. Den viser også, hvorfor politikerne labber det i sig. Fænomenet er ikke blot norsk. De norske forskere Ketil Raknes (Kristiania University College) og Øyvind Ihlen (Universitetet i Oslo) siger det ikke direkte, men mønstret ligner efter min vurdering i høj grad det, vi også ser i nutidig dansk public affairs.

https://www.emerald.com/jcom/article/29/2/153/1246960/I-want-what-you-want-Negotiating-the-public

Politikerne er hverken dumme eller dovne – de er pressede

Den norske studie, der netop er publiceret i det internationale tidsskrift Journal of Communication Management, går tættere på politikerne end det meste af den eksisterende forskning. Og glansbilledet krakelerer. Politikerne siger det ikke i Stortingssalen, men over for forskerne indrømmer de det: De føler sig ofte usikre. Ikke fordi de mangler vilje eller ideologisk kompas, men de står i et krydspres, hvor flere hensyn i samme sag står direkte i vejen for hinanden. Værst er det, når klima, økonomi, vækst og arbejdsmarked kolliderer i et stort frontalsammenstød. Så findes der ikke én rigtig løsning – kun valg, der giver færre skrammer end alternativerne.

Enhver beslutning skuffer altid nogen. Derfor flokkes politikerne især om aktører, der kan bistå med:

hurtigt overblik: Hvem bliver sure, og hvem bliver glade?
en håndterbar regning: Hvad koster det – også politisk?
et stabilt narrativ: Hvordan kan beslutningen forklares i pressen uden at gøre baglandet rasende?
tydeligt bytteforhold: Hvad får regeringen eller partiet ud af det – her og nu?
en konkret implementeringsvej: Kan det faktisk gennemføres uden at gå i stå i systemet?

Når alle taler samme sprog, er det ikke en fejl – det er en overlevelsesstrategi

Når man ser nærmere på den norske analyse, bliver mønstret tydeligt: Uanset tilhørsforhold ender lobbyisterne med at bruge præcis samme grundlæggende argumenter. Det er ikke tilfældigt, men en konsekvens af de politiske krav, de møder.

Norske lobbyister trækker især på fire gennemgående argumenter:

”Vores løsning skaber eller sikrer job.”
”Vores forslag giver staten flere indtægter.”
”Vores model gavner klimaet eller reducerer miljøbelastningen.”
”Vores tilgang er den mest omkostningseffektive.”

Det gælder uanset om afsenderen er CO₂-tung industri, grøn NGO, fagbevægelse eller energiselskab. Og det er ikke, fordi de er enige. Det er, fordi de ved, at politikerne er nødt til at tage alle hensyn med – ingen af dem kan vælges helt fra.

Lobbyisterne tilpasser sig derfor som kamæleoner og låner endda hinandens sprog, selvom de reelt ser meget forskelligt på verden:

Olieindustrien hævder at være en del af klimaomstillingen, fordi de reducerer udledning per tønde.
Miljøorganisationer taler om jobskabelse for at blive taget alvorligt politisk.
Fagbevægelsen taler om økonomi som Finansministeriets forlængede arm.
Energiselskaber taler om national sikkerhed og statens indtægter.

Det er næppe hykleri, men derimod en professionel overlevelsesstrategi. Forskningen viser, at politikere – vel næppe så overraskende – især lytter til argumenter, der forener flere hensyn på én gang. Hvis lobbyisten formår at dosere og blande den cocktail med alle ingredienserne, bliver stemningen i forhandlingslokalet pludselig ekstra god.

Det er præcis samme retorik, vi også møder på Christiansborg. Der er ikke længere ”grønne” eller ”erhvervsmæssige” argumenter. Tilbage er kun de helhedsargumenter, ministeren kan bruge på et pressemøde uden at blive beskudt fra samtlige sider. Forskerne kalder det ”commonplaces” – bredspektrede argumenter, ingen politiker for alvor kan tillade sig at springe over.

National retorik er adgangskortet

Norske lobbyister starter ifølge analysen næsten altid deres pitch med: ”Dette er vigtigt for Norge.” Ikke ”vores medlemmer”. Ikke ”vores sektor”. Forskningen dokumenterer netop denne fællesnævner: ”What is good for Norway” er et af de mest brugte retoriske greb. I Danmark siger DI ”Danmarks vækst”, FOA ”velfærdssamfundet”, og Landbrug & Fødevarer ”hele Danmarks fødevareproduktion” ud fra samme rationale: Man stiller sig på skuldrene af noget større for at undgå at blive beskyldt for at være smal.

Fem ting også danske aktører skal have styr på for at blive taget alvorligt

Hvis man skræller forskningssproget væk, står én ting tilbage: De norske spilleregler er også politisk valuta herhjemme. Jeg vil hævde, man skal mestre fem greb, hvis man vil tages alvorligt i dansk politik – og ikke bare ende som endnu en særinteresse i køen.

1. Start med perspektivet, ikke særinteressen

Den norske analyse viser, at det brede samfundsperspektiv er den mest effektive indgang til politikere. Hvis du ikke rammer et nationalt narrativ, bliver du parkeret ude i garderoben som lobbyist.

2. Ét argument er aldrig nok

Du vinder ikke med klima alene. Eller jobs alene. Eller økonomi alene. Du vinder med et forslag, der kombinerer flere hensyn, sådan som de norske politikere efterspørger.

3. De fire faste argumenttyper er fundamentet

Job, statens økonomi, klima og omkostninger. Det er de temaer, forskningen viser, at politikere vurderer alt op imod – og derfor skal du kunne dem alle. Vær klar med hele argumentationspakken, ellers lever du dit politiske liv risikabelt.

4. Politikere er rationelle – men rationelle i forhold til deres egen virkelighed

Når beslutninger skal træffes, tænker politikere ikke i idealbilleder, men i konsekvenser: risiko for ballade, tidspres, interne forventninger og offentlig kritik. Det er den virkelighed, deres rationalitet udspringer af. Og det er derfor, at dine budskaber skal være formet efter deres logik – ikke din organisations eller dit baglands.

5. Du får indflydelse, når du gør politikernes valg mindre risikable – ikke når du løfter pegefingre

I politik vinder den løsning, der kan gennemføres uden at udløse unødvendige konflikter. Praktisk brugbarhed slår høj moral i det politiske maskinrum. Det er ikke et spørgsmål om ideologi, men om professionelt politisk håndværk. Og netop dét har i efterhånden en del år været forudsætningen for at blive taget alvorligt – i Norge og i Danmark.

FAKTABOKS: Hvem står bag – og hvor troværdig er undersøgelsen?

Forfattere: Øyvind Ihlen (professor, Universitetet i Oslo) og Ketil Raknes (Førsteamanuensis, Kristiania University College). Ihlen regnes blandt Nordens førende forskere i strategisk kommunikation, og Raknes kombinerer solid forskning med tung praktisk erfaring i politisk kommunikation.